"Cada panadero-pastelero debe personalizar su oferta hasta en cada croissant”

"Cada panadero-pastelero debe personalizar su oferta hasta en cada croissant”

Jean-François Astier analiza para nosotros el mercado francés y sus tendencias. Y nos da soluciones muy concretas.
Esta vendeano de 50 años, ex Director de Recursos Humanos de PAUL, dirige el Instituto Nacional de Panadería-Pastelería. Analiza para nosotros el mercado francés y sus tendencias. Y da soluciones muy concretas.

¿Usted que conoce las cifras, cómo está la panadería-pastelería este año?


El mercado está atónito, como el comercio minorista alimentario en general. La panadería hasta dio un paso atrás, la venta de pan está estancada. Pero se observa una ligera mejoría en la pastelería. Este es el panorama general.
Ahora bien, si miramos artesano por artesano, vemos que hay una gran variedad de situaciones. Los que se adaptan a las tendencias de consumo en su zona de actividad, por ejemplo, se desenvuelven muy bien…

¿Y cuáles son estas tendencias, en concreto?

En general:
• El cliente busca productos rápidos, sanos y quiere variedad;
• El presupuesto está más apretado para los productos habituales;
• Cada vez más, se come fuera de casa, los lugares varían;
• El tiempo para comer sigue reduciéndose, ahora está más próximo a los 20 minutos que a los 30;
• El snacking para el almuerzo de la mañana y la merienda de la tarde progresó mucho.

Y la oferta, ¿cómo evoluciona entre los artesanos y sus competidores? 

Los artesanos desarrollaron mucho la oferta para el desayuno y la comida (ensaladas, platos cocinados…) y se diversificaron haciendo hincapié en las especialidades regionales o no (macarrones, crepes…)
Pero mientras tanto, las industrias, los hornos industriales de cocción y la gran distribución tomaron cuotas de mercado a la pastelería, la bollería, el snacking…

Entonces ¿la base del negocio está siendo atacada?

Exacto. Y a nuestro modo de ver, es ahí donde los artesanos panaderos-pasteleros deben comenzar a trabajar. Tienen que reapropiarse de sus productos históricos.
Si miramos el pan de molde, fabricado principalmente por dos grandes grupos fundados por artesanos históricos, pues los panaderos son los que tienen que ofrecerlos de nuevo en el escaparte, con sabor auténtico y a un precio justo. Lo mismo para el pan precocido, cuyas ventas son punteras en la gran distribución.
El panadero vende barras para terminar de cocerlas en casa. Que, por cierto, sería interesante para los clientes que quieren la barra “muy” hecha, o “no demasiado” hecha…
Recientemente, se inventó para un molinero un bizcocho que dura 8 días, sin conservantes, solamente modificando el proceso de fabricación.

¿Será necesario hasta volver a ofrecer las especialidades antiguas?

Seguro. Por ejemplo, habría que volver a ofrecer el pan de los marinos de la costa de Ópalo, que tenía un sabor especial y se conservaba varias semanas… Hemos “salvaguardado” la receta del pan de “Cuaresma”, que sólo conocía un anciano, en Vendôme, antes de que desapareciese con él.
La trabajaremos un poco y la propondremos a todos los panaderos-pasteleros. ¡Sabemos de dónde viene! Después, hay que velar por no perderse en la carrera a lo original: hubo una época en la que uno se perdía entre los panes, hasta de alcachofa, etc. Esto no es lo que busca el consumidor.

Dijo que cada panadero debe adaptar su oferta a su zona de actividad...

¡Debe personalizarla hasta en cada croissant! Una de las razonas de la menor pujanza de los puntos de venta, está en que todos los escaparates son iguales.
El panadero debe preguntarse, ¿por qué se desploman mis ventas de bocadillos? ¿Son adecuados mis formatos, el envase es práctico para comer? ¿Realmente debo ofrecer pan crujiente tradicional en lugar de pan esponjoso, bollos y donuts, que están volviendo de moda con la generación de comida rápida?
 
La competencia de los industriales también hace presión para bajar los precios y proponer productos simples, ¿no es así?

Suelo repetir que hay que luchar contra las promociones del tipo 3+1 gratis.
Volviendo atrás, el panadero-pastelero que lo hace no recuperará clientes de esta manera, y perderá volumen de negocios.
Una única solución: aumentar la gama de productos buenos, la bollería, por ejemplo, ¡y subir los precios!
El cliente viene por el sabor, la calidad, no sistemáticamente por la promoción.

Entonces, ¿el producto bueno vuelve a estar de moda?

Sí, y los consumidores quieren saber qué es lo que están comiendo, y estar seguros de que comen algo bueno. Y no hablo solamente de los “locavores”. Mire en el sector lechero-quesero, que está remontando desde el último año con productos auténticos, con aquellos que pueden volver a contar la historia. Hasta Les vergers Boiron, que son una referencia desde Europa hasta Asia, son capaces de decir concretamente si sus frutas vienen de tal o tal huerto...

¿Hay alguna otra manera de aumentar el tráfico en los puntos de venta?

Sí, de alguna manera hay que crear el evento del día, de la semana y del año. Todos los días, tener una oferta para desayuno por la mañana, un rincón para el almuerzo, ofrecer cena a partir de las 18h00.
Por la semana, debe renovarse casi diariamente una oferta para llevar, (tarta salada, plato caliente, ensalada a base de quínoa o arroz…), los clientes no quieren comer todos los días lo mismo, y también se puede crear una oferta para el fin de semana, por ejemplo, a base de petisús de arroz inflado o brownies con trocitos de M&M’s ¡si en el barrio hay abuelos y abuelas que reciben a los nietos! A lo largo del año, por fin, es interesante marcar las estaciones, ofrecer benoîtons para la temporada del Beaujolais Nouveau, una gama de panes o bocadillos con sabores nuevos, o pasteles nuevos a base de semi-confitados, la nueva tendencia actual. Vi que Les vergers Boiron estaban a la vanguardia en este tema, bravo. Nosotros proponemos dos colecciones al año, otoño-invierno y primavera-verano al igual que las colecciones de moda.

¿Cuáles son las últimas tendencias en alimentos ecológicos, sin gluten...?

Los alimentos ecológicos siguen en boga, pero no es lo que más están exigiendo los consumidores. O deben especializarse completamente, y entonces sí que puede funcionar. Lo mismo ocurre con los alimentos sin gluten o sin lactosa, que no representan una gran parte del volumen de negocios de un panadero. Por otro lado, los alimentos sin azúcares añadidos están en auge. Son más saludables y resaltan el auténtico sabor de los alimentos. Sé que Les vergers Boiron tienen una amplia gama de productos sin azúcares añadidos, en purés o en trozos, muy apreciada entre los artesanos.


¿Cómo gestionar todas estas líneas de productos?

En general, ya no pensamos tanto en el ahora sino más bien en el modo de consumo: ¿es una receta para comerla de pie, para sentarse a comerla ahí, para llevar? El mismo producto se puede comer de cada una de estas formas simplemente añadiendo o quitando los cubiertos, una guarnición. Dado que el precio de coste se calcula de la forma más racional, al realizar la preparación, tenemos garantía de que siga siendo rentable. Por ejemplo, desarrollamos bocadillos con ingredientes idénticos (queso y remolacha por ejemplo), que pueden consumirse fríos o calentándolos un poco para llevarlos a la temperatura del paladar sin que pierdan su frescura. No es necesario invertir en una salamandra, que genera normalmente una cola y frustración.

Todo esto es ambicioso, pero la realidad financiera supera a menudo a los artesanos...

Es cierto, los panaderos-pasteleros, por su oficio, raramente son administradores de categoría. La clave es el control de los costos. Hay que pensar en ellos constantemente, especialmente cuando se presenta un nuevo producto. Por otro lado, ofrecemos a nuestros clientes un software para calcular todos los costos en unos pocos segundos, envase y mano de obra incluidos, al milímetro, y que decidan el precio de venta o la cantidad necesaria para ser rentables. Lo que hay que saber es que no es el precio por kilo el problema, sino el gramaje de la materia prima utilizada en la receta.
Puede perfectamente proponer un producto de alta gama reduciendo la cantidad pero con sabor, además es lo que pide el consumidor: consumir menos y mejor. En el INBP, cuando sale una colección de troncos para Navidad, por ejemplo, ofrecemos 3 niveles de precios (simple, gastronómico, especial) para que los artesanos puedan adaptarse a su zona de actividad. Y ya que hablamos de Les vergers Boiron, tomaré este ejemplo: tienen productos fáciles de usar, sin pérdida de producto, con un sabor intenso, y con los que no es necesario utilizar mucha cantidad, por lo que impactan positivamente los costes.

Un buen panadero-pastelero, en definitiva, debe ser un buen empresario...

Absolutamente, y esto no es una cuestión de generación. Todo el mundo tiene que meterse manos a la obra. Se percibe la evolución y son muchas las señales. Cada año, recibimos 500 personas que quieren cambiar de oficio, y que vienen con su visión de empresa y sus ideas nuevas. Y en la feria SIRHA, la gran mayoría de los panaderos-pasteleros que conozco, tienen al menos dos puntos de venta... El mundo de la panadería-pastelería está evolucionando. Pero no nos olvidemos que "el futuro tiene memoria": todo se construye en base a nuestros valores y nuestra historia.
 
Octubre 2015